Zielgruppenanalyse – So findest Du die passenden Kunden

14 min

Basiswissen: Was ist eine Zielgruppe?
Was ist eine Zielgruppenanalyse?
Warum ist eine Zielgruppenanalyse so wichtig?
Schritt für Schritt – So geht die Zielgruppenanalyse
Welche Methoden gibt es zur Analyse der Zielgruppe?
So nutzt Du Google Analytics für Deine Zielgruppenanalyse

Basiswissen: Was ist eine Zielgruppe?

Eine Zielgruppe bildet stets die Basis aller Marketingaktivitäten. Es handelt sich dabei um eine Gruppe von Personen oder Unternehmen, die sich dadurch auszeichnen, dass sie ähnliche Wünsche und Vorlieben haben. Sie handeln nach einem bestimmten Muster oder weisen ähnliche Bedürfnisse auf. Außerdem stimmen sie häufig in soziodemografischen Merkmalen überein, das sind beispielsweise Alter, Beziehungsstatus sowie Familienstand, Ausbildung oder Einkommen. Kurz: Die Zielgruppe, das sind somit Menschen oder Unternehmen, die Du ansprechen möchtest, um ihnen Dein Produkt- oder Dienstleistungsportfolio anzubieten.

Was ist eine Zielgruppenanalyse?

Eine Zielgruppenanalyse ist eine effektive Methode, um eine Zielgruppe zu definieren. Sie gilt als wichtiges Instrument in der Marktforschung und ist besonders relevant in der Produktentwicklung. Außerdem können Maßnahmen der Kommunikation entsprechend der Zielgruppenanalysen angepasst und spezifisch ausgerichtet werden.

Eine Zielgruppenanalyse verfolgt dabei als klares Ziel, die potenziellen Kunden bzw. die eigene Zielgruppe, besser kennenzulernen. Das hilft Dir wiederum, ihre Bedürfnisse und Interessen detaillierter zu betrachten. So gelingt es Dir noch besser, auf Ziele und Wünsche der Zielgruppe einzugehen.

Warum ist eine Zielgruppenanalyse so wichtig?

Deine Marketingmaßnahmen können erst erfolgreich und zielgerichtet sein, wenn Du Deine Zielgruppe kennst. Nur dann kannst Du auf deren Bedürfnisse eingehen. Maßgeschneiderte und perfekt ausgerichtete Kampagnen und Inhalte sind der erste Schritt in diese Richtung. So erzeugst Du Vertrauen und Mehrwert, was sich auf die Kundenzufriedenheit auswirkt. Diese wiederum zahlt nachhaltig auf den Erfolg Deines Unternehmens ein.

Eine Zielgruppenanalyse verfolgt zwei eindeutig definierte Ziele:

  1. Bestehende Kunden binden
  2. Neue Kunden gewinnen

Bestehende Kunden binden – so geht’s!

Um Bestandskunden zu binden, kannst Du verschiedene Maßnahmen durchführen:

Neue Kunden gewinnen – so geht’s!

Um Neukunden zu gewinnen, gibt es ebenfalls verschiedene Möglichkeiten:

Schritt für Schritt – So geht die Zielgruppenanalyse

Eine Zielgruppenanalyse kannst Du in vier Schritte unterteilen:

Auf dem Bild sind die vier Schritte einer Zielgruppenanalyse zu sehen. Diese müssen analysiert werden, um genaue Rückschlüsse auf die eigene Zielgruppe ziehen zu können. Begonnen wird deshalb mit der Definition und Charakterisierung der Zielgruppe. Im nächsten Schritt folgt die Untersuchung des Kaufverhaltens, woraufhin diese Ergebnisse nochmals genau analysiert und überprüft werden müssen. Im letzten Schritt werden Benutzerprofile erstellt und fertig ist die Zielgruppenanalyse.

Schritt 1: Definition und Charakterisierung der Zielgruppe

Die richtige Zielgruppe zu finden, ist essenziell für Deinen Erfolg. Deshalb ist der erste wichtige Schritt einer Zielgruppenanalyse, Informationen zu sammeln, um Deine Zielgruppe genau zu definieren. Nur, wenn Du weißt, wie diese handelt und denkt, kannst Du Deine Kampagnen passgenau für Sie zuschneiden.

Hierfür nutzt Du einzelne Merkmale, die sich in unterschiedliche Kategorien segmentieren lassen. Demografische Merkmale sind die Grundlage bzw. Basisdaten einer einzelnen Person. Sozioökonomische Merkmale befassen sich mit den Lebensumständen der Zielgruppe. Psychografische Merkmale zeigen auf, was den potenziellen Kunden beeinflusst, bei Dir zu kaufen. Letzteres ist oft wesentlich subjektiver als demografische Merkmale. Außerdem ist das Verhalten wichtig, da es bestimmt, wie Dein Kunde letztendlich agiert.

DEMOGRAFISCHE MERKMALESOZIOÖKONOMISCHE MERKMALEPSYCHOGRAFISCHE MERKMALEVERHALTEN
AlterBildungsstandMotivationPreissensibilität
GeschlechtBerufMeinungenKundenzufriedenheit
FamilienstandEinkommenWünscheKaufreichweite
WohnortWerteBevorzugte Devices
Lebensstil
Beispiel von möglichen Merkmalen einer Zielgruppenanalyse

Folgende Leitfragen kannst Du deshalb z. B. zur Definition Deiner B2C-Zielgruppe heranziehen:

Im B2B Bereich hingegen sind Fragen nach der Unternehmensgröße, den Entscheidern, Budgets bzw. Finanzen und Branche relevant. Wichtig ist zu wissen, dass jede Branche anders tickt. Deshalb können auch B2B-Zielgruppen sehr unterschiedlich aussehen.

Das Bild zeigt die Unterschiede in der Zielgruppendefinition zwischen B2B und B2C. Während im B2B-Bereich Merkmale wie Unternehmensgröße, Branche, Budget/Finanzen und entscheidende Person wichtig sind, sind im B2C-Bereich folgende Faktoren bedeutend:
- Beweggründe
- Einkommen
- Beruf
- Alter
- Familienstand
- Wohnort
- Bildungsstand
- Vorlieben, Bedürfnisse und Werte der Zielperson
- Anspruch an Funktionen, Eigenschaften und Qualität
Faktoren zur Definition der Zielgruppe

Wichtig ist es zu wissen, wie Du überhaupt an Daten gelangst, die Du in Deine Zielgruppenanalyse einfließen lassen kannst. Folgende Quellen helfen Dir dabei:

Das Bild zeigt mögliche Informationsquellen, die Du in eine Zielgruppenanalyse mit einbeziehen kannst. Dazu gehören:
- Unternehmensinterne Daten
- Erfahrung mit ähnlichen Produkten/Dienstleistungen
- Keyword Planer von Google Ads
- Kollegen (z. B. aus dem Kundensupport)
- Soziale Netzwerke
- Bewertungsportale
- Google Analytics
Informationsquellen bei der Zielgruppenanalyse

Mehr dazu erfährst Du außerdem im Abschnitt „Welche Methoden gibt es zur Analyse der Zielgruppe?“.

Schritt 2: Untersuchung des Kaufverhaltens

Um herauszufinden, wie Deine Zielgruppe auf Produkte oder Dienstleistungen anspringt, ist es wichtig, das Kaufverhalten zu kennen. Hierfür gibt es ganz individuelle Merkmale, durch die sich die Konsumgewohnheiten innerhalb einer Zielgruppe unterscheiden. Folgende Leitfragen helfen Dir, Erkenntnisse über das Kaufverhalten potenzieller Kunden zu gewinnen. So bekommst Du einen besseren Eindruck.

Auf dem Bild ist eine Frau zu sehen, die von verschiedenen Gedankenblasen umschwirrt wird. In diesen Blasen sind unterschiedliche Fragen, die Einfluss auf eine Kaufentscheidung nehmen. Dazu gehören:
- Über welche Kanäle kauf die Zielgruppe?
- Was kauf die Zielgruppe?
- Warum kauft die Zielgruppe?
- Gibt es eine Markenpräferenz?
- Welchen Preis kann & will die Zielgruppe zahlen?
- Wie hoch ist das Haushaltseinkommen?
- Wann kauft die Zielgruppe?
- Wie hoch ist die Kauffrequenz?
- Was beeinflusst die Kaufentscheidung?
Einflüsse auf Kaufentscheidungen

Um diese Fragen zu beantworten, kannst Du beispielsweise auf Statistiken, öffentliche Umfragen oder Deine eigenen Erfahrungswerte und gesammelten Daten zurückgreifen. Auch Google Trends ist eine gute Möglichkeit, Insights zu generieren und eine Entwicklung der Trends einzuschätzen.

Bestimmte Charaktereigenschaften der Zielperson wirken sich möglicherweise auf das Kaufverhalten aus. Die Individualität und Vielseitigkeit Einzelner wird bei einer Zielgruppe zunächst nicht betrachtet. Möchtest Du auf solche Details eingehen, ist eine Segmentierung Deiner Zielgruppe sinnvoll. Damit gelingt es, sie in weitere „Unter-Zielgruppen“ zu gliedern und Marketingmaßnahmen sowie Kampagnen noch gezielter darauf auszurichten. Doch das folgt erst nach Deiner Basis-Zielgruppenanalyse.

Schritt 3: Analyse und Überprüfung der Ergebnisse

Bisher hast Du schon fleißig Daten zusammengetragen und bist mit Deiner Zielgruppenanalyse so gut wie fertig. Bevor Du jene Daten und Ergebnisse zu Marketingzwecken nutzt, solltest Du sie nochmals überprüfen. In dieser Phase bietet es sich beispielsweise an, eine Marktforschung zu starten. Sie muss nicht aufwendig sein. Es geht lediglich festzustellen, ob Deine Ergebnisse richtig sind und in der Praxis funktionieren, bevor Du spezielle Marketingmaßnahmen umsetzt.

Schritt 4: Erstellung von Benutzerprofilen bzw. Persona

Jetzt bist Du beinahe am Ende Deiner Zielgruppenanalyse. Durch Umfragen, Interviews, eigene Erfahrungswerte etc. konntest Du Deine Zielgruppe schon ziemlich gut definieren. Das endgültige Ziel Deiner Analyse sollte es jedoch sein, ein Benutzerprofil zu erstellen, das Dir hilft, Wünsche, Ziele und Bedürfnisse Deiner Zielgruppe besser zu verstehen. Außerdem erleichtern Dir diese Persona, Dich in den Nutzer hineinzuversetzen.

Benutzerprofile stellen somit spezifische Zielgruppenvertreter dar. Durch deren detaillierte und aussagekräftige Beschreibung wird aus einer fiktiven und eher abstrakten Zielgruppe eine Person mit Name, Alter, Geschlecht, etc. Das macht diese greifbarer.

Das Bild zeigt das komplette Profil einer fiktiven Zielperson – hier wird sie Monika genannt. Monica ist weiblich, 30 Jahre alt, wohnt. in einem Vorort von München und lebt alleine in einer Mietwohnung.
Das Benutzerprofil geht dabei nicht nur auf demografische Fakten ein, sondern beleuchtet auch den Hintergrund von Monika (Beruf, Bildung, Wünsche und Ziele), Identifikatoren (Hobbies, Interessen), Erwartungen, Ziele und Emotionen und Herausforderungen, denen sich Monika stellen muss.
Über dieses Profil von Monika, einer fiktiven Zielperson, können Marketing Maßnahmen besser betrachtet und analysiert werden.
Benutzerprofil von Monica – Teil der Zielgruppe

Halte Deine Benutzerprofile immer aktuell. Bekommst Du durch weitere Methoden neue Erkenntnisse, sollten diese ebenfalls einfließen. So bist Du immer vorbereitet und kannst schneller auf Änderungen reagieren.

Welche Methoden gibt es zur Analyse der Zielgruppe?

Klassische Maßnahmen, um eine Zielgruppenanalyse durchzuführen, sind: Umfragen, Interviews, Online Recherchen oder das Zurückgreifen auf unternehmensinterne Daten sowie Rezessionen oder Support-Anfragen.

Umfragen

Umfragen sind immer eine Chance, mehr über Deine Kunden herauszufinden. Außerdem bieten sie Dir die Möglichkeit, mit relativ geringem Aufwand viele Informationen zu sammeln. Durch die Option, an der Umfrage anonym teilnehmen zu können, erhöhst Du zusätzlich die Chance, mehr Teilnehmer zu gewinnen. Die Umfragen können sowohl schriftlich (z. B. per Post), als auch online stattfinden.

Aber Achtung: Stelle Deine Fragen eindeutig und nicht zu kompliziert. Die Teilnehmer sollen diese genau verstehen und leicht beantworten können. Andernfalls läufst Du Gefahr, dass die Teilnehmer die Umfrage abbrechen und Du keine Daten erhältst.

Interviews

Interviews sind zwar wesentlich aufwendiger als Umfragen, dafür ist Deine Teilnahmequote in der Regel höher und die Ergebnisse sind qualitativ hochwertiger. Selbst wenn ein Interview nicht oder nur schwer zu anonymisieren ist, hast Du einen klaren Vorteil: Du kannst den Interviewpartner wesentlich intensiver befragen und genau auf seine Antworten eingehen.

Rezessionen/Support-Anfragen

Mithilfe von Rezessionen kannst Du einiges über Wünsche und Bedürfnisse Deiner Zielgruppe erfahren. Dabei spielt es keine Rolle, ob sie Deinen Produkten oder denen Deiner Mitbewerber gelten. Diese Erkenntnisse kannst Du nutzen, um daran zu wachsen und Probleme künftig zu minimieren. Auch Anfragen, die an den Support gestellt werden, können hilfreich sein, um Dein eigenes Produkt- oder Dienstleistungsportfolio besser auf die Zielgruppe abzustimmen.

Online Recherchen

Am kostengünstigsten ist es, im Internet nach Informationen zu Deiner Zielgruppe zu suchen. Allerdings musst Du hier zwingend beachten, dass nicht alles korrekt ist, was Du im Netz findest. Mitunter sind Daten deshalb nicht verlässlich. Beziehe Informationen deshalb nur aus vertrauenswürdigen Quellen wie Statista oder vom Statistischen Bundesamt. Außerdem können Recherchen dieser Art durchaus zeitaufwendiger sein, als Du denkst. Tools wie Google Trends können Dir helfen, weitere Einblicke in Deine Zielgruppe zu erhalten. Außerdem ist es hilfreich, die Sozialen Medien nach Informationen zu durchforsten, um Deine Zielgruppenanalyse mit weiteren Daten zu füttern.

Unternehmensinterne Daten

In diesem Kontext macht es auch Sinn, auf Deine eigenen Daten zurückzugreifen. Allerdings hast Du hier nur Zugriff auf Informationen bereits bestehender Kunden. Das erschwert Dir die Aufgabe, neue Kundenkreise zu erschließen. Dennoch ist es sehr hilfreich, wenn Du bereits vorhandene Daten nutzt und ebenfalls in die Zielgruppenanalyse einfließen lässt.

So nutzt Du Google Analytics für Deine Zielgruppe

Mithilfe von Google Analytics gelingt es Dir ebenfalls, Zielgruppen zu definieren und zu erstellen. Hierfür loggst Du Dich in Deinen Analytics Account ein, klickst dort auf Verwaltung und rufst dann die Property auf, für die die Zielgruppe definiert werden soll. Über Zielgruppe > Zielgruppen kannst Du diese über „+ Neue Zielgruppe“ hinzufügen. Die Daten, die Analytics für diese Zielgruppe verwendet, stammen standardmäßig aus der aktuellen Berichtsdatenansicht. Möchtest Du die Datenansicht wechseln, klickst Du auf „Bearbeiten“ und dann auf „Nächster Schritt“. Dort kannst Du aus vorkonfigurierten Zielgruppen auswählen. Dazu zählen:

  1. Intelligente Liste (hier verwaltet Google die Zielgruppe für Dich)
  2. Alle Nutzer (hierfür müssen diese die erforderlichen Cookies ausgewählt haben)
  3. Neue Nutzer (alle Nutzer mit nur einer Sitzung auf der Website/der App)
  4. Wiederkehrende Nutzer (alle Nutzer mit mehreren Sitzungen auf der Website/der App)
  5. Nutzer, die einen bestimmten Bereich Deiner Website oder App besucht haben
  6. Nutzer, die eine Conversion aus Deinen Zielvorhaben abgeschlossen haben
  7. Nutzer, die eine Transaktion abgeschlossen haben

Hast Du eine dieser vorkonfigurierten Zielgruppen gewählt, legst Du im zweiten Schritt die Zielgruppenziele fest – dies funktioniert über den Button „+ Ziele hinzufügen“.  Mit einem Klick auf „OK“ und „Veröffentlichen“ hast Du es geschafft. Deine Zielgruppe ist in Analytics erstellt.

Google gibt hierfür außerdem eine detaillierte Anleitung, in der Du nachlesen kannst, wie Du Zielgruppen bearbeitest, schließt, löscht oder wieder öffnest.

BRANDHEIßER TIPP!

Mehr Infos zum Thema Zielgruppen bekommst Du in unserer Webinar-Reihe „Search Marketing – aber für wen?“. Hier behandeln wir folgende Themen:

Das Bild zeigt eine Vorschau der Webinar-Reihe "Search Marketing – Aber für wen?". Zu dieser gelangst Du durch einen Klick auf das Bild.

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