USP (Unique Selling Proposition)

Was bedeutet USP eigentlich?

USP ist das Akronym für Unique Selling Proposition oder Unique Selling Point. Es handelt sich somit um das Alleinstellungsmerkmal eines Produkts, einer Leistung oder eines Unternehmens. Somit kann es alles sein, was Dein Produkt oder Deinen Service einzigartig macht.

Mit Hilfe eines USPs kannst Du Kunden zeigen, was Dich von den Wettbewerbern und deren Produkten unterscheidet und was Dich besser macht. Dies ist besonders im Marketing wichtig, da Unternehmen mit USPs die einzigartigen Nutzerversprechen ihrer Produkte in den Mittelpunkt stellen. Oftmals werden sie als Special Features beworben. Folgendes kann dabei unter anderem das besondere Extra sein:

  • Außerordentliche Qualität des Produkts/der Leistung
  • Besondere Form oder Funktion
  • Technische Neuerung
  • Gütesiegel oder Herkunftssiegel
  • Preis
  • Besonderes Know-how
  • Zeitersparnis
  • Nachhaltigkeit
  • Exklusivität
  • Positive Bewertungen

Was bringen Dir USPs?

Betrachtest Du das Marktumfeld, wirst Du feststellen, dass dieses homogen und gesättigt ist. Das bedeutet, dass es eine breite Masse an Waren gibt, die zum Teil eins zu eins austauschbar ist. So hast Du beispielsweise in einem Supermarkt die Auswahl zwischen ca. 15 verschiedenen Ketchup-Sorten oder ein prall gefülltes Käsesortiment. Für welchen Ketchup oder Käse Du Dich entscheidest ist dabei egal, wenn Du nicht gerade auf Deinen Liebling bestehst. Du kannst die einzelnen Artikel somit ganz einfach und problemlos untereinander austauschen bzw. ersetzen. Das sind sogenannte Substitutionsgüter.

Um nicht einfach austauschbar zu sein, benötigst Du USPs für Deine Produkte. Diese machen dem Kunden klar, wieso er sich für Dein Produkt entscheiden sollte und was es von anderen abhebt. Doch nicht nur Deine Produkte kannst Du durch USPs hervorheben. Auch Alleinstellungsmerkmale von Dienstleistungen helfen Dir dabei, attraktiver auf Kunden zu wirken. Das USP ist somit Grundlage dafür, ob ein Produkt wirklich erfolgreich wird oder nicht.

Welche Merkmale hat ein USP?

Es gibt verschiedene Merkmale, die ein Produkt oder eine Dienstleistung haben kann. Doch nicht alle davon sind auch gleichzeitig USPs. Um wirklich ein Alleinstellungsmerkmal zu sein, gibt es verschiedene Voraussetzungen:

  • Einzigartigkeit
    Je einzigartiger ein Produkt, desto weniger Substitutionsgüter gibt es für es – das ist nur logisch. Einzigartigkeit ist somit die Basis eines USPs. Umso einzigartiger Dein Produkt oder Dein Service ist, umso besser. Das erhöht Deine Wettbewerbsvorteile stark.
  • Zielgruppenrelevanz
    Dein Produkt kann so einzigartig sein, wie es will, wenn es nicht den Wünschen und Bedürfnissen Deiner Zielgruppe entspricht. Deshalb ist es wichtig, dass Du die USPs Deiner Leistungen und Produkte so auslegst, dass sie Deiner Zielgruppe auch wirklich nutzen.
  • Verteidigungsfähigkeit
    Durch Verteidigungsfähigkeit erreichst Du, dass Deine USPs nicht anfechtbar sind. Sie halten somit, was sie versprechen. Das ist ein wirklich wichtiger Punkt. Deine Kunden sind sicher nicht zufrieden mit einem Produkt, das ihnen das Blaue vom Himmel verspricht und nichts davon einhält. Dies führt zu schlechten Rezensionen und dazu, dass Kunden in Zukunft keine Käufer mehr sein werden.
  • Wirtschaftlichkeit
    Natürlich sollte Dein USP auch wirtschaftlich sein. Produziert es zu viele Kosten, ist es das nicht wert. Achte darauf, dass Du nicht unrentabel wirst, nur weil Du besondere Features einbauen möchtest.

Wo stößt ein USP an seine Grenzen?

Ist etwas nicht einzigartig, kannst Du es auch nicht als Alleinstellungsmerkmal hervorheben. Ein Problem dabei ist, dass Dein Produkt oder Deine Leistung im ersten Moment vielleicht als einziges mit einem besonderen Feature ausgestattet ist. Dies kann sich jedoch relativ schnell ändern. Wettbewerber können diese Eigenschaften ebenfalls in ihre Produkte einbauen. Schlimmstenfalls bieten sie ihre Produkte dann sogar noch günstiger an, als Du es kannst. Die Folge ist, dass Du neue USPs für Deine Produkte und Leistungen entwickeln musst. Aber keine Sorge – Du musst das Rad nicht neu erfinden. Oftmals reicht es ergänzende USPs zu dem ursprünglichen Alleinstellungsmerkmal hinzuzufügen, die dieses weiter definieren und dadurch noch einzigartiger machen.

Außerdem sind USPs besonders in der Anfangsphase des Produktlebenszyklus sinnvoll, da sie hier Aufmerksamkeit generieren und sich gut für Werbezwecke eignen. Ist das Produkt erst mal etabliert, ist der Werbeeffekt von USPs geringer. Ist die Nachfrage nach einem Produkt gesättigt, bringen Dir USPs beinahe gar nichts mehr.

Während der ersten beiden Phasen des Produktlebenszyklus (Einführung und Wachstum) sind USPs besonders relevant
Während der ersten beiden Phasen des Produktlebenszyklus sind USPs besonders relevant

Schritt für Schritt: So findest Du die richtigen USPs für Deine Produkte und Dienstleistungen

  1. Analysiere den Markt und dessen Trends
    Nur wenn Du weißt, was aktuell auf dem Markt ist, wohin er sich entwickelt und was zukünftig gebraucht wird, kannst Du die perfekte Lücke für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung finden.
  2. Führe eine Benchmark durch – Welche USPs haben Deine Wettbewerber?
    Wo liegen die Stärken und Schwächen der Produkte und Dienstleistungen der Konkurrenz? Betrachte das Angebot der Wettbewerber genau, um aus deren Fehlern zu lernen und Dir an den Best Practices etwas abzuschauen.
  3. Finde Deine eigenen Stärken
    Jetzt kennst Du Deine Wettbewerber schon ziemlich gut. Jetzt ist die Frage: Wo sind Deine eigenen Stärken? Überlege Dir, was davon wohl die beste Wirkung nach außen und auf Kunden hat und was Dich einzigartig macht.
  4. Analysiere Deine Zielgruppe – Welche Kaufmotive gibt es?
    Um ein Produkt oder eine Leistung erfolgreich zu machen, musst Du die Bedürfnisse und Wünsche Deiner Zielgruppe kennen. Hier sind wir wieder beim Stichwort Zielgruppenrelevanz: Was motiviert sie zum Kauf? Was ist ihnen wichtig? Nimm die Kaufentscheidungen der Kunden genau unter die Lupe.
  5. Identifiziere die Potenziale
    Kennst Du Deine Schwachstellen? Gut! Nutze diese, um sie zu optimieren. Nur so kannst Du Dein Potenzial voll ausschöpfen.
  6. Definiere Deine USPs
    Es ist soweit: Du kennst Deine Stärken, Deine Konkurrenz und Deine Kunden. Es wird Zeit die USPs grob festzuhalten. Mit Hilfe von Kreativitätstechniken kommst Du ganz leicht auf gute Ideen.
  7. Formuliere Deine USPs
    Die Ideen stehen, jetzt wird es Zeit das ganze konkret auszuformulieren und zu verbreiten. Nutze die Dir zur Verfügung stehenden Kommunikationskanäle, um Deine Kunden zu informieren.
  8. Baue nachhaltig auf Einzigartigkeit und Verteidigungsfähigkeit
    Die USPs werden das Produkt/die Dienstleistung nur dann langfristig erfolgreich machen, wenn sie wirklich einzigartig und glaubwürdig bleiben. Achte also darauf, dass Du die Einzigartigkeit pflegst, stärkst und regelmäßig prüfst. Außerdem müssen Deine Produkte/Leistungen auch über längere Zeit hinweg das halten, was sie bzw. deren USPs versprechen.

Die wichtigsten Fragen im Überblick

Wofür steht USP?

USP ist das Akronym für Unique Selling Proposition oder Unique Selling Point. Es handelt sich somit um das Alleinstellungsmerkmal eines Produkts, einer Leistung oder eines Unternehmens. Es kann alles sein, was Dein Produkt oder Deinen Service einzigartig macht.

Welche Anforderungen solltest Du an den USP haben?

Es gibt verschiedene Voraussetzungen an ein USP: Einzigartigkeit, Zielgruppenrelevanz, Verteidigungsfähigkeit und Wirtschaftlichkeit.

Wo sind die Grenzen eines USP?

Oft werden USPs von Wettbewerbern übernommen, indem sie ihre eigenen Produkte um diese Features erweitern. Achte deshalb darauf, dass Du Deine USPs immer wieder betrachtest, stärkst und überprüfst. Füge erweiternde Alleinstellungsmerkmale hinzu, die beispielsweise das Bestehende noch detaillierter definieren. Dadurch machst Du es noch einzigartiger.

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