Das Wort Lead kommt aus dem Englischen und bedeutet übersetzt „führen“. Im Vertrieb spricht man von einem Lead wenn ein neuer Kontakt zu einem potentiellen Kunden hergestellt wurde. Dieser hat also bereits Interesse an Deinem Unternehmen, Deiner Dienstleistung oder Deinem Produkt gezeigt. Um tatsächlich als Lead zu zählen ist es wichtig, dass der Interessent seine Kontaktdaten für einen weiteren Dialog zur Verfügung stellt.
Da im Bereich der Neukundengewinnung vor allem Kontakte mit hoher Qualität immens wichtig sind, werden sie nach ihrer Konvertierungswahrscheinlichkeit in verschiedene Kategorien eingeteilt:
Der Kontakt wird zu einem Lead nach der ersten Kontaktaufnahme. Dieser kann hierbei auf verschiedene Arten zu Stande gekommen sein:
Ein Marketing Qualified Leads (MQL) ist ein Kontakt, der Interesse an einer Zusammenarbeit zeigt. Diesen Lead hast Du durch die erste Kontaktaufnahme generiert. Er erfüllt Anforderungen wie der richtige Ansprechpartner oder eine Möglichkeit zur Zusammenarbeit.
Der Sales Qualified Leads (SQL) ist ein ehemaliger MQL bei dem eine Zusammenarbeit möglich ist. Ebenfalls ist der Ansprechpartner auch die Person im Unternehmen, die Entscheidungen treffen kann und das Budget ist ausreichend für eine Zusammenarbeit.
Opportunities stehen kurz vor einem Abschluss des Vertrags. Alle Bedingungen wurden besprochen, sodass nur noch der letzte Schritt fehlt.
Als Lead Nuturing wird der Vorgang bezeichnet, bei dem der Interessent zielgerichtet genau die Information erhält, die ihn in der aktuellen Phase der Kaufentscheidung interessiert. Der Unterschied zum klassischen Marketing besteht darin, dass die Informationen nicht mehr aktiv an den Kunden gesendet werden (z.B. über einen Newsletter), sondern beispielsweise auf der Webseite in Form eines E-Books oder Whitepapers bereitgestellt werden.
Je attraktiver und informativer der Inhalt, desto grösser ist die Wahrscheinlichkeit, dass User ihre Daten wie Name, E-Mail-Adresse etc. preisgeben.
Die Kosten der Neukundengewinnung lassen sich einfach berechnen. Hierfür teilst Du die Kosten der Leadgenerierung durch die Anzahl der erhaltenen Leads:
Nur wenn Du Deinen CPL kennst, kannst Du Deine Marketing-Maßnahmen bewerten und entsprechend optimieren. Einen Richtwert für den durchschnittlichen CPL gibt es hierbei nicht, da dies stark von der Branche, dem Zielkunden und dem Wettbewerb abhängt. Im Marketing fallen außerdem alle Kosten zur Strategieentwicklung und -optimierung an. Auch die Kosten für die Erstellung von Landing Pages und für Promotion wie Facebook Ads und Instagram-Werbung kommen hinzu. Um Dein Marketingbudget effektiv einzusetzen, solltest Du Kanäle mit niedrigen Kosten ermitteln und forciert ansteuern. Denn je gleichmäßiger Du Dein Marketingbudget auf die günstigen Kanäle aufteilst, desto mehr Kunden wirst Du pro festen Budgetbetrag gewinnen.
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